有的客户就是来了几分钟就离开展厅,怎么办?


销售顾问都知道客户到4S店展厅停留的时间越长越好,成交的客户第一次来展厅都超过30分钟以上。可是,有的客户就是来了十几分钟就离开展厅,怎么办?


我们先要了解清楚客户为什么在展厅停留的时间这么短。原因很多,先分析常见的一些原因:


1. 客户时间不多,到展厅来是先初步了解一下;

2. 已买车或已订其他品牌的车,路过展厅顺便进来瞧瞧;

3. 客户不急着买车,先随便看看;

4. 客户感到被销售顾问紧盯着,心里不自在,就急着走了;


5. 客户对接待他的销售顾问不认可;

6. 客户已在他处看过车,进展厅就是来讲价格;

……

针对以上的这些原因,我们销售顾问怎么来应对呢?

对前三类客户

我们在做产品介绍前,先征求客户:“某先生,让我给您做一个简单的介绍,大概需要5分钟,您有时间吗?”

这样的话术,既表示了对客户的尊重,又让客户有了时间准备,同时你马上就可以了解客户的时间情况。

如果客户有时间,你就可以客户抓住重点讲,在5分钟后尽快进入需求分析环节,客户就比较容易跟着我们的节拍走了。

如果客户时间不多,告诉客户我们车型的亮点太多,一下子讲不完,而且试驾后体验更深;然后抓紧时间问客户的联系方式,让客户有时间来时先打电话,我们准备好接待,我们有什么优惠促销试驾活动,我们可以第一时间来邀约您参加。

对第4、5类客户

销售顾问要察言观色,发现客户对自己的介绍不耐烦时,及时刹住,告诉客户,您自己先随便看车,需要时喊我,我就在不远处,会马上过来为您服务的。

对第6类客户

直接讨论价格时,销售顾问可以试着问问客户,你对XX车型配置了解吗?我再向您介绍一些数据,可能您没听到过,把客户引导到讨论车型的亮点、优势上来,少些价格的讨价还价。

由于客户在展厅停留的时间长短对销量产生直接的影响,而且客户停留短的原因会各种各样,所以我们销售部要把增加客户在展厅的停留时间作为经常性的工作来抓:

1
做法一


每周或每月统计分析未成交客户在展厅停留的时间,并提出延长停留时间的阶段目标,要求销售顾问把它当做重要的大事。

2
做法二



分别统计每个销售顾问的接待时间,并公布时间排名,让销售顾问看到差距和成绩。

3
做法三

对接待客户时间较久的销售顾问,请他交流介绍经验,让其他销售顾问了解学习模仿,提高接待时间和能力。

4
做法四

对接待时间进行考核激励,接待时间长,成功率高达销售顾问给于适当奖励,促动其他销售顾问主动提升。

5
做法五

培训时不断请销售顾问收集客户在展厅停留时间短的原因,集思广益提出应对的话术,让每个销售顾问尽量多的掌握应对各类客户的能力。





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